En este artículo nos ponemos como objetivo mostrarte cómo diseñando una buena estrategia de marketing digital B2B puedes influir positivamente en tu autoridad de marca.

Para contarnos cómo conseguirlo tenemos a Natàlia Codina que nos ha preparado un excelente post en el que daremos solución a nuestras dudas sobre el tema.

¿Cómo una estrategia de marketing digital B2B ayuda a mejorar la autoridad de marca?


Antes de comprar un producto o contratar un servicio, los usuarios han de confiar en la marca y percibirla como experta en su sector.

Por eso, los negocios B2B necesitan estrategias de marketing digital B2B que ayuden a mejorar la autoridad de marca.

La autoridad de marca no es una característica con la que puedas definirte, sino que es la reputación de tu marca, es decir, la confianza percibida de tu empresa dentro de tu industria.

Pero eso no quiere decir que la autoridad de tu marca esté fuera de tus manos, ni mucho menos, lo que ocurre es que lleva tiempo trabajarla y tienes que demostrarla permanentemente, se trata de una carrera de fondo.

Tener autoridad de marca significa que los consumidores se sentirán seguros de lo que  ofreces y percibirán que su dinero está bien gastado en tu empresa.

Es por eso que la fidelidad de los consumidores hacia tu marca se refleja en la repetición de sus compras debido al vínculo que existe entre tus clientes y tu marca.

Los consumidores quieren saber que tu empresa es una en la que puede confiar ya sea por tu experiencia o bien por la capacidad de crear un producto o servicio de calidad.

En este post vamos a explicar cómo una estrategia de marketing digital B2B puede ayudarte a desarrollar la autoridad de tu marca, algo en lo que actualmente no todos los negocios B2B están trabajando.

La mayoría de los negocios B2B se centran en la obtención de leads como su principal objetivo, seguido del conocimiento de marca, perdiendo de vista, muchos de ellos, la oportunidad de mejorar la autoridad de marca.

Una alta autoridad de marca genera confianza con los consumidores y relaciones duraderas con los clientes, de forma que las ventas y la conciencia de marca aumentan de una forma natural.  

Además, una mayor autoridad de marca tiene un mayor impacto sobre el SEO, ya que tu sitio web tiene más probabilidades de aparecer en los mejores resultados de Google.

Antes de ver algunas estrategias efectivas de marketing B2B para lograr autoridad de marca, recordemos algunos de los beneficios que aporta el marketing B2B online.

  • Incremento de la visibilidad de marca.
  • Genera tráfico a la web.
  • Mejora el posicionamiento orgánico.
  • Genera nuevos leads.
  • Consolida las relaciones con tus clientes.
  • Reconocimiento del sector.

¿Cómo puedes construir una autoridad de marca?


Averigua cómo es tu buyer persona, cuáles son sus principales necesidades para poder luego plantearte ayudarlo a través de tus estrategias de marketing B2B.

En lugar de intentar venderle, piensa en cómo puedes ofrecerle información de valor.

Conoce a tu buyer persona en todas sus etapas del proceso de compra

El proceso de compra puede ser más largo o corto en función de la tipología de negocio pero, por lo general, lo podemos clasificar en tres grandes etapas para un  comprador típico: la etapa de investigación, consideración y decisión.

Si intentas vender tus productos o servicios a una persona que todavía se encuentra en el proceso de investigación, tienes muy pocas posibilidades de que te compre directamente.  

Pero si tu marca le acompaña en todo el proceso de investigación y consideración, tienes muchos números para que finalmente se decida por la compra de tus productos/servicios.   

¿Cómo puede tu marca acompañar a tu público en las diferentes etapas del proceso de compra?

Cada vez nos informamos más y mejor sobre una marca antes de contactar con un representante comercial, y en los negocios B2B esto no es ninguna excepción.

Los clientes potenciales están investigando sobre una marca mucho antes de que la marca sepa quiénes son.  

Al ofrecer contenido de valor, contenido que eduque, estás generando confianza y posicionándote como una marca experta en tu sector.

El contendido comercial, que únicamente se centra en vender, sin tener en cuenta las necesidades de los clientes, ni sus inquietudes respecto a tus productos, no generará confianza a un cliente potencial que se encuentre en su fase de investigación.

Asegúrate de que tu contenido está optimizado para aparecer en los motores de búsqueda cuando tu público potencial haga sus pesquisas.

Averigua dónde hace sus búsquedas tu púbico objetivo y contacta con ellos.
  • Aprovecha las ventajas de las redes sociales, participando e interactuando en grupos de Facebook y LinkedIn específicos de tu sector.
  • Responde a dudas de usuarios sobre productos/servicios como los tuyos en los foros de tu sector.
  • Escribe publicaciones cómo invitado en blogs de tu sector.
  • Realiza webinars y podcast.

Una vez ya hayas establecido una “relación” y tu cliente potencial confíe en ti, será el momento de poder ofrecerle contenido comercial, es decir, cuando él esté preparado, antes no.

Estrategias de marketing B2B para crear autoridad de marca


El hecho de sea un negocio B2B no quiere decir que tu contenido tenga que estar plagado de jerga técnica, ni tampoco que el contenido tenga que ser aburrido si se trata de una marca industrial.

Al público de las marcas B2B les gusta también contenido atractivo que den respuesta a sus preguntas sin que sea un contenido cargado de datos, porque para eso ya están los manuales.

  • Los vídeos en directo

A través de los vídeos en directo, sea en Instagram, YouTube, Facebook o en un webinar, las marcas pueden llegar a un gran público.

Cuando se realiza un evento presencial que se transmite en directo a través de las redes sociales, el número de asistentes no tiene límites.

Los expertos se conectan, interactúan y responden a preguntas de los usuarios que no pueden estar presentes físicamente en el evento.

  • Videomarketing

Los vídeos son el formato que está cogiendo más fuerza en el marketing B2B.  

A través del vídeomarketing puedes crear un vínculo emocional entre tu marca y tu público a través de un storytelling creativo.

Los usuarios disfrutan viendo vídeos y tienen un impacto más duradero en sus mentes.  

A través de los vídeos las marcas pueden transmitir sus valores y, sobre todo, emociones.

Por ejemplo, el ingenio y creatividad de este vídeo de Schneider Electric no tiene nada que envidiar a las marcas B2C.

  • Difunde historias de tus clientes

Para las marcas B2B, aunque el objetivo sea vender a otras marcas y no al consumidor final, en realidad venden igualmente a personas, que son quienes toman la decisión de comprar el producto/servicio.  

Por eso, es importante conectar y emocionar, y vuelvo a usar el término “emocionar”, porque a través de las emociones compramos.

Cuando escuchamos una historia de un amigo, siempre nos fiamos más que si nos la cuenta la propia marca, de aquí la importancia de que las historias de tus clientes satisfechos las pueda conocer tu público objetivo.

Además de ofrecer mayor credibilidad hacia tu marca, también otorgará confianza porque tu público verá como otras marcas de confianza han utilizado tus productos/servicios.

En la siguiente imagen vemos cómo la marca de CRM, Salesfoce utiliza las historias de clientes que son marcas conocidas, como en este ejemplo, Adidas.

Estrategia de marketing digital B2B - Adidas

  • Explica la historia de tu marca

Para humanizar tu marca y fomentar una conexión emocional con tu público puedes contar cómo se creó tu marca, sus orígenes y su historia.

Explicar la historia real de quién hay o ha habido detrás de una marca, ayuda a mejorar la autoridad de marca y transmite autenticidad.

Instagram es una plataforma perfecta para compartir historias sobre tu marca, tanto del pasado como del presente.

Explicar qué hacen tus empleados no sólo humanizará tu marca, sino que conectarás con tu público.

Así lo hace el equipo de Mailchimp a través de su cuenta de Instagram, en la que en sus historias destacadas puedes ver la presentación de varios de sus empleados.

Estrategia de marketing digital B2B Mailchimp

  • Convierte a tus empleados en embajadores de tu marca

No puedes obligar a que tu equipo hable de los beneficios de tu marca en sus perfiles sociales, pero sí que puedes fomentar y motivarlos para que lo hagan.

Si los cuidas bien, ellos cuidaran bien de tu marca y no tendrán ningún problema ni objeción en volver a compartir en sus perfiles sociales, publicaciones que se han hecho en los perfiles sociales corporativos.

Tus empleados conocen mejor que nadie los productos/servicios que ofreces y también saben cómo es tu público objetivo.  

Pide la opinión de tu equipo en las campañas de marketing que realices, hazles partícipes de tus acciones, intercambia ideas y comparte los resultados de tus estrategias de marketing.  

Si se ven involucrados en tus acciones de marketing, participarán en la difusión de tus publicaciones de marca y se implicarán en la promoción de los productos/servicios que ofreces.

Recuerda también interactuar a través de los perfiles corporativos con las cuentas de los perfiles sociales de los empleados comprometidos con tu marca, agradeciendo la difusión que realicen de tus publicaciones y dando también “likes” a sus publicaciones.

  • Participa como blogger invitado e invita a otros bloggers a participar en tu blog

La estrategia de blogging es muy efectiva para incrementar la autoridad de marca,

tanto si invitas a expertos de tu sector a participar en alguna publicación para el blog de tu sitio web, o bien si participas en sitios webs de referencia del sector.

Lo importante es que los temas que se traten sean de interés para ambas partes, tanto para tus invitados que participen en tu blog, como si participas como blogger invitado. Por un lado, el contenido de valor será beneficioso para el sitio web dónde se publica, y por otro lado, crece la autoridad de marca del autor.

  • Crea campañas B2B con influencers y microinfluencers

Las campañas de marketing B2B con influencers ayudan a las empresas B2B a llegar a personas que de otra manera no hubieran encontrado.

Las historias de los influencers resuenan en una gran audiencia, aportando credibilidad, visibilidad y, sobre todo, confianza en tu público objetivo.

Busca influencers relevantes que sean expertos en tu sector para tu estrategia de marketing B2B.

A la gente le gusta tener la seguridad de que lo que ofreces funcionará bien, y los influencers y microinfluencers ofrecen tranquilidad en este aspecto.  

Si no han probado tus productos/servicios, pídeles que lo hagan para que conozcan bien lo que ofreces.

Cada empresa tiene una forma distinta de implementar el marketing B2B de influencers, lo importante es generar valor para construir relaciones a largo plazo con tu audiencia objetivo.

Un ejemplo muy claro de marketing B2B con influencers  lo encontramos en la cuenta de Instagram de General Electric, con el hashtag #GEinstawalk, en el que invitan regularmente a los mejores fotógrafos para que tomen y publiquen fotos de sus instalaciones.

Estrategia de marketing digital B2B - GE

Conclusión


Como ves, las ventas B2B y la autoridad de marca van de la mano.

Invierte tiempo y dinero en identificar a tu audiencia objetivo, ganar su confianza y crear relaciones duraderas.

Entender a tu público objetivo para crear contenido de valor es la forma correcta de posicionar tu negocio, generar confianza, establecer relaciones y ayudar a que tu público te encuentre, confíe en ti y te acabe eligiendo.

Recuerda que, como hemos visto en los diferentes ejemplos,  las redes sociales son muy útiles para las estrategias de marketing B2B , porque además de generar tráfico cualificado a tu sitio web, también mejoran la autoridad de marca y te ayudarán a convertir tu marca en referente de tu sector.

¿Qué otra estrategia de marketing digital B2B añadirías para mejorar tu autoridad de marca?

¿Puede una estrategia de marketing digital B2B mejorar tu autoridad de marca?
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A Natàlia le gusta hacer marketing con coco, con compromiso, conocimiento y colaboradores. Ayuda a PYMEs y profesionales para que su marca y sus proyectos tengan visibilidad online. Estudia, desarrolla e implementa estrategias de Marketing Digital y Social Media para sacar el máximo partido a sus sitios web.

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