Ayer teníamos una cita en torno a los Key Performance Indicators y aprendimos entre otras cosas a cómo definir KPIs que nos ayuden a conseguir los objetivos marcados en nuestra estrategia Social Media.

El artículo de presentación del evento y de la invitada lo podéis leer aquí:

Qué es un KPI y cómo definir los más idóneos – Twitter chat

La responsable de compartir su conocimiento sobre el tema fue Loreto Gomez que nos dejó grandes perlas sobre esta temática y que al final de este post podréis revisar en el resumen de tuits de Storify.

Antes de eso, y para rematar el gran trabajo realizado por Loreto, contamos con una reflexión final de nuestra invitada en la que nos ilustra sobre cómo definir una KPI o las herramientas a utilizar para una buena elección y desarrollo de nuestros Key Performance Indicators. 

El embudo del Marketing y cómo definir un KPI

por Loreto Gómez

El embudo del marketing, o funnel en su versión original inglés, es una de las herramientas imprescindibles que debemos conocer y entender para trabajar en este mundillo.

El embudo es un proceso sencillo que nos permite entender los pasos a dar para obtener ingresos en un negocio.

El embudo es un modelo, es decir, una simplificación de la realidad que nos ayuda a entenderla.

¿Qué la realidad es compleja? Pues la simplificamos.

Lo que el embudo representa es el proceso que sigue en general cualquier empresa para comunicarse con sus potenciales clientes, y convertirles en compradores fieles. 

Dentro del mismo, podemos crearnos un objetivo de Branding, es decir, crear marca.

Un porcentaje de todos esos impactos que conseguiremos harán clic para ver que ofrecemos, es decir, hemos generado TRÁFICO.

Un porcentaje de este tráfico generado, pueden ser POTENCIALES CLIENTES, es decir, estarán interesados en nuestro producto o servicio, se plantean que somos una opción y lo que buscan en ese momento es información.

Quizá no van a comprar en ese momento pero ya hemos llamado su atención y es más probable que compren a futuro, con lo que podemos intentar obtener sus datos para ponernos en contacto con ellos (LEADS).

Una vez obtenidos sus datos, podemos impactarles de diferentes formas para que se conviertan en CLIENTES.

Ahora nos interesará FIDELIZARLES, algo que no será posible con todos pero que veremos en breve que es muy importante.

Por una parte, se ve más claro en muchos aspectos relacionados con los objetivos que podemos tener.

Si queremos hacer crecer los trapecios, podemos directamente comprar impactos (el precio del CPM o Coste por Mil Impactos que han visto nuestro banner en alguna web) o tráfico (el CPC o Coste por Click, es decir pagamos por cada visita que ha venido tras hacer click en un banner).

También leads o registros (el precio de un CPL o coste por lead), incluso podemos comprar clientes interesados en adquirir el producto (el CPA o coste de adquisición, que será un porcentaje del precio de nuestro precio de venta para poder ser rentables).

Dentro de cada uno de esos pasos debemos tener claro cuáles son los KPIs a optimizar, por ejemplo (insisto este es solo un ejemplo hay muchísimas más métricas):

#Branding

  1. En este caso debemos medir impactos e interacciones, es decir, medir cuántas personas ven y comparten cada uno de los contenidos que publicamos y hacer seguimiento constante de los progresos.

#Tráfico

  1. Tasa de conversión, es decir, CTR Porcentaje de clics/impresiones.
  2. De dónde procede ese tráfico.
  3. Cuánto tiempo navegan por el site.
  4. Qué tasa de rebote obtenemos.

#Leads

  1. Tasa de Conversión, es decir, LTR porcentaje de leads/visitantes (¿Cuántos leads conseguimos?)
  2. CPL Coste por Lead (leads/inversión en marketing) (¿Cuánto nos cuesta cada lead?)
  3. New visitor Percentage (nuevos visitantes/visitantes únicos) (¿Cuántos son potenciales?)

#Compra

  1. CPA Coste por adquisición (Compra por inversión en marketing) (¿Cuánto nos cuesta cada compra?).
  2. Perdida de usuarios en el carrito de compra.
  3. Qué canal convierte más a compra.

#Fidelización

  1. CPS (Customer Profiability Score) KPI para medir la fidelización de clientes,mide la rentabilidad de un cliente en un periodo concreto (es decir, cuánto dinero genera a la empresa y cuánto cuesta satisfacer sus necesidades). La fórmula es: CPS= Suma (Ingresos – Gastos) / Suma (Gastos)
  2. LTV (Life Time Value), Si el CPS es un KPI de fidelización de clientes capaz de medir la rentabilidad de un cliente, el siguiente paso es analizar cuánto tiempo se mantendrá esa rentabilidad. La fórmula es: LTV = Valor venta media X repeticiones al mes o al año X vida media del cliente.

Y, tal y como os prometía al principio de este artículo, aquí os dejo el resumen en forma de tuits de la conversación de ayer entre Loreto y la comunidad de SoMeChatES.

¡Espero que lo disfrutéis!

¿Cómo definir un KPI correctamente? Herramientas a utilizar
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Content Strategist en SEMrush España y LATAM.
Responsable de la gestión de Twitter Chats en #SoMeChatES.
Docente y speaker.

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