La teoría a aplicar en el marketing para profesionales de la salud tiene sus propias particularidades, a pesar de que en muchos aspectos su práctica no difiere del marketing tradicional en otros sectores.

Eso sí, en este sector depende en gran medida si el tamaño del negocio es grande o si nos referimos a profesionales independientes con negocio propio.

Como es lógico pensar, los negocios más grandes llevan implícitos objetivos de mayor calado que, a su vez, conllevan mayores obstáculos que salvar.

En cualquier caso, podemos decir que los objetivos principales en cuanto a marketing aplicado a la salud son:

1. Utilizar el marketing de contenidos para convertir prospectos en pacientes.
2. Mejorar y fortalecer la marca.
3. Ayudar a los médicos a construir y gestionar una reputación de marca intachable.
4. Implementar soluciones tecnológicas.

Objetivos del marketing para profesionales de la salud

Ya los he enumerado, así que ahora es el momento para verlos y analizarlos uno por uno de forma que podamos exprimirles todo el jugo posible:

1.- Utilizar el marketing de contenidos para convertir prospectos en pacientes

El marketing de contenidos no es una frase de moda ni una tendencia sin fundamento que vaya a desaparecer por falta de relevancia.

Es cierto, y no seré yo quien lo niegue, que los métodos de marketing de contenidos no son tan directos como lo son los asociados a la publicidad (por ejemplo), con la que se “ataca” directamente al cliente con información sobre el producto o servicio que se ofrece.

Pero, en el caso del marketing de contenidos, la esencia es mayor que en la publicidad porque además de ayudar a vender tiene otras bondades como por ejemplo la construcción de una reputación, una confianza y una credibilidad que pueden elevar a la marca al Olimpo de los Dioses (de las marcas en este caso).

Si a esto le unimos el hecho de que el sector de la salud es mucho más susceptible de enfrentarse a problemas si la información que se comparte no es veraz, tendremos como resultado que la importancia de crear contenidos verdaderos y fiables es mucho más que una buena práctica, en realidad es una necesidad para que la marca no naufrague en mil y un tormentas de transparencia y credibilidad. 

Si a través del marketing de contenidos, una marca que ofrece servicios de salud es capaz de detectar cuáles son los puntos débiles y las inquietudes o problemas de sus prospectos y les ofrece información relevante sobre temas sanitarios, lo que estará provocando es que esos prospectos se conviertan en pacientes.

¿Quién no ha buscado en Internet para encontrar respuesta a una serie de síntomas que tenía?

¿Quién no ha intentado obtener un diagnóstico digital así como las soluciones o tratamientos posibles simplemente poniendo su consulta en Google?

¿Y cuántas veces después de leer algunos de los contenidos que daban respuesta a nuestra pregunta nos hemos quedado incluso más preocupados de lo que estábamos al principio, pensando que nos quedaban meses de vida porque sufríamos una enfermedad terminal?

Pues este es el punto de inflexión que marca la importancia de que las acciones de marketing para profesionales de la salud vía contenidos sean lo más verdaderas posibles.

Estas son algunas opciones que pueden dar excelentes resultados:

1.- Una página con contenidos que recojan las preguntas más habituales de otros pacientes.

2.- Una página específica con casos e historiales anónimos de pacientes.

3.- Publicaciones con referencias a artículos o estudios de actualidad sobre diferentes patologías.

4.- Artículos explicativos de procedimientos quirúrgicos o con consejos para facilitar la recuperación postoperatoria.

A continuación vemos dos ejemplos:

En el primero tenemos una clara muestra de contenido creado aprovechando las investigaciones realizadas.

En el segundo ejemplo, vemos cómo distintos profesionales del grupo crean artículos con consejos para los pacientes sobre diferentes temáticas.

2.- Mejorar y fortalecer la marca

Se trata de tener una marca que sobresalga de la multitud con lo que la pregunta a hacerse no es otra que: ¿qué ofrece de especial mi marca y mi negocio del sector sanitario?

Identificar lo mejor posible lo que define a nuestro negocio y ver cuáles son nuestras fortalezas, nos permitirá hacer más y más fuerte nuestra marca.

En la era digital en la que vivimos es obvio que contar con un sitio web no sólo es de gran ayuda sino que se antoja fundamental.

Pero la cosa no queda ahí, porque con tanta oferta de profesionales como existe, ser creativos y estar al día y ofrecer las últimas tendencias puede ser la diferencia entre que un paciente nos elija a nosotros o lo haga con un profesional de la competencia.

Algunas preguntas que debemos hacernos:

1.- ¿Ofrecemos servicios con dispositivos de alta tecnología como sistemas de realidad virtual?

2.- ¿La atención a pacientes que ofrecemos tiene cobertura internacional?

3.- ¿Tenemos la cobertura geográfica adecuada o podríamos cubrir una zona más amplia?

Para que nuestros pacientes tengan constancia de todo lo que ofrecemos, deberemos mostrar todas nuestras fortalezas de forma manifiesta.

Aquí no hay lugar para la imaginación, lo que no contemos sobre nuestra marca corremos el riesgo de que pase desapercibido y totalmente desaprovechado.

Para combatirlo, podemos servirnos de fotos de alta calidad en las que se vean laboratorios, consultas o salas acordes a esas señas diferenciales que tenemos con respecto a otros competidores.

Tampoco está de más que mostremos los premios recibidos o las titulaciones que nos acreditan como profesionales actualizados en distintas áreas de especialización.

Por ejemplo, si eres oftalmólogo y entre tus equipos cuentas con un escáner de última generación que evita tener que dilatar la pupila del paciente a la hora de mirar el fondo de ojo, qué mejor que hacer que se sepa.

Quizás este, a priori simple detalle, sea el detonante para que un número indeterminado de pacientes te prefiera sobre otras opciones de la competencia.

Quién sabe si anunciar este servicio innovador no sea el revulsivo para que algunos pacientes de tu competencia decidan interesarse por tus servicios porque consideran demasiado incómodo tener que pasar por el trámite arriba mencionado y tú les estás ofreciendo la solución.

Tu autoridad de marca se ve reforzada con este tipo de propuestas de valor únicas.

3.- Ayudar a los médicos a construir y gestionar una reputación de marca intachable

Parece una obviedad, lo sé, pero una buena gestión de la reputación es clave para atraer nuevos pacientes.

Ya he mencionado anteriormente que el sector de la salud es altamente sensible a determinados problemas por lo que evitarlos en la medida de lo posible nos ayudará a ganar o incluso a no perder pacientes.

Tanto si eres un profesional de la salud independiente como si perteneces a un grupo o negocio sanitario, en todos los casos, la reputación de la marca se cimenta sobre la propia reputación online del profesional en sí mismo.

Cuando un profesional de la salud recibe un comentario negativo en un sitio web de reseñas, cuando recibe malos comentarios de la prensa o es demandado por negligencia médica, su reputación individual y la de la empresa para la que trabaja se podrán ver afectadas (de seguro).

Por ejemplo, la mayoría de los hospitales saben que uno de sus principales objetivos de marketing es estar entre los más respetados y mejor valorados en las distintas encuestas que se realizan.

Un ejemplo que avala esto que te estoy comentando es el caso del Hospital Mount Sinai, en la ciudad de Nueva York, que en 2016 no dudó en suspender a uno de sus más respetados médicos después de que fuera acusado de drogar a una mujer y de realizarle tocamientos en la sala de urgencias.

Al cortar de raíz el problema, el Mount Sinai demostró que la seguridad de sus pacientes estaba por encima de todo lo demás.

No olvidemos que una crisis online por muy pequeña que pueda parecer es susceptible de traer consigo consecuencias catastróficas si no se ataja a tiempo y se permite que se salga de control.

Para gestionar posibles crisis de reputación online se podrá contar con un profesional o profesionales en nómina o contratar los servicios de una agencia de marketing digital que sepa cómo manejar la situación. 

4.- Implementar soluciones tecnológicas

Es innegable que la era digital ha llegado de pleno a la asistencia sanitaria y los pacientes, sobre todo aquellos con conocimientos digitales, demandan que los servicios de atención sanitaria sean también digitales.

Seguro que en este momento estás pensando en los millennials como target más propicio para esto, pero créeme si te digo que no sólo son ellos los que prefieren utilizar soluciones tecnológicas en lo que a sanidad se refiere.

Los baby boomers, por ejemplo, también se definen a favor de usar las tecnologías online para gestionar sus enfermedades tanto crónicas como temporales.

Las formas de implementar soluciones digitales en medicina son muchas y variadas, y afectan tanto a profesionales de la salud pública como a los de la privada.

Es más, muchas de las aplicaciones relacionadas con la salud e incluso con la telemedicina ni tan siquiera provienen de este tipo de profesionales sino de empresarios que contratan esos servicios a especialistas.

En cualquier caso, el camino por recorrer aún es largo pero ya se han dado muchos pasos en la dirección adecuada para lograr una convivencia satisfactoria entre pacientes, profesionales sanitarios y tecnología.

La práctica más común es evidentemente la gestión de citas con especialistas, así como el acceso al historial propio y a los resultados de ciertas pruebas. 

He mencionado de pasada otra de las soluciones tecnológicas que se está ofreciendo como valor en alza dentro de la estrategia de marketing para profesionales de la salud, la telemedicina.

Esta tecnología permite a los pacientes recibir asistencia personalizada dónde, cuándo y como lo necesiten.

La telesalud se erige como una solución innovadora que aprovecha al máximo uno de las mejores características del movimiento digital, la ubicuidad.

Ya no hay restricciones geográficas ni de tiempo, y así, por ejemplo, cualquier paciente de una zona rural puede recibir asistencia por personal especializado que atenderá su caso en el momento en que lo demande.

El porcentaje de pacientes que apoyan el uso de la telesalud para reemplazar por ejemplo a las visitas al consultorio, es cada vez mayor según distintos estudios.

Y la valoración de los pacientes que ya han recibido este tipo de servicio es considerada de calidad por un gran número de ellos.  

Y claro, si hablamos de tecnología no podía faltar la relacionada con las búsquedas por voz, que también se están convirtiendo en tendencia en el marketing hospitalario (por poner un ejemplo).

Es el caso del hospital Cedars-Sinai de Los Angeles en el que algunos pacientes ya pueden encender y apagar su televisor por medio de una plataforma de Alexa, pero no solo eso, también pueden usar estos dispositivos para solicitar ayuda por parte del personal sanitario para ir al baño o para demandar medicación.

Todo un avance, sin duda, que resulta convincente hasta para los más escépticos con este tipo de tecnologías.

Tips de marketing online para el sector sanitario

A lo largo de este artículo, te he hablado de los objetivos que los profesionales de la salud pueden aprovechar usando el marketing digital.

Ahora y para terminar, te voy a enumerar algunos consejos rápidos que llevar a la práctica dentro de tus acciones de marketing para el sector sanitario.

1.- Invierte en marketing de contenidos

El contenido de marketing y el educativo son la forma más inteligente y más confiable de atraer clientes y pacientes.

2.- Asegúrate de tener un sitio responsive con los dispositivos móviles

¿Quieres tráfico orgánico para tu negocio?

Entonces necesitas que tu sitio esté preparado para ser consultado desde cualquier dispositivo incluidos los móviles.

Asegúrate de ello y marca diferencias con tus rivales.

3.- Aprovecha el tirón de los contenidos en vídeo

Haz marketing con vídeo contenidos y aprovecha este canal para mostrar todo tu expertise de una forma natural pero que afirme con rotundidad aquellos conocimientos médicos que son tu especialidad.

4.- No deseches las acciones de marketing multicanal

Piensa que los pacientes no están presentes en un único canal por lo que deberás crear campañas multicanal para cubrir toda la posible demanda de tus pacientes.

5.- Cuida tu reputación online

Ya lo he mencionado, un simple tuit puede destruir el trabajo y el esfuerzo hecho durante meses o incluso años.

Cuida lo que dices y lo que escribes y no olvides que tu exposición como profesional se multiplica hasta el infinito cuando tienes una marca online.

6.- Usa las redes sociales de forma profesional

Si usas tus redes sociales para crear campañas de marketing de atención médica conseguirás reafirmarte como un profesional de la salud que genera engagement en su audiencia (pacientes).

Mostrarte como un profesional de confianza te ayuda no solo a atraer nuevos pacientes, sino también a aumentar la tasa de retención a largo plazo de tus pacientes históricos.

7.- Aprovecha el SEO local

Independientemente de que puedas acceder a pacientes de ubicaciones geográficas distantes, te interesa llevar a cabo estrategias SEO que se basen en tu ubicación física.

El SEO local es una pieza clave en tu estrategia de posicionamiento.

8.- Saca ventaja de la inteligencia artificial y de la analítica de datos

Para diseñar campañas de marketing de atención médica puedes valerte de todo el potencial que la analítica de datos y la inteligencia artificial ponen a tu alcance.

Conocer de forma detallada a tus pacientes y acceder a sus necesidades específicas te permitirá ajustarte mucho más a los resultados que esperan obtener de tus servicios como profesional de la salud.

Digamos que todos estos datos te permiten llegar a los pacientes adecuados, en el momento adecuado y con el producto o servicio más adecuado.

9.- Explota el término bienestar

Finalmente, es lo que buscan tus pacientes, el bienestar.

Y si eso es lo que buscan, eso es lo que tendrás que darles.

Acomoda todas tus acciones de marketing sanitario a tus objetivos comerciales y utiliza como comodín para ello el bienestar y la sensación de que te preocupas por tus pacientes. 

¿Cuántas de estas acciones de marketing para profesionales de la salud habías puesto ya en marcha en tu negocio? ¿Qué otras te funcionan? Cuéntamelo en los comentarios.

Alicia Rodríguez Ruiz

Especialista en marketing de contenidos, editora digital y redactora SEO. Profesora en distintos másteres y cursos de marketing digital. Conferenciante.

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